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      1. 國鼎人讀曹德旺《心若菩提》有感(二)

        來源:金華市國鼎五金制品有限公司發布時間:2022-04-16



        上期讀《心若菩提》有感(一):關于目標定位與專業化,因當時夜已深,匆匆落筆,意猶未盡!


        我想說的是:在國鼎公司,有那么一個人,從24年前的懵懂少年開始進入五金行業從事一線技術工,便從此扎根在這個行業里,直到引領這個行業健康蓬勃發展,成為一方諸葛,行業的佼佼者。他,就是國鼎創始人鐘總。


        在國鼎公司,有那么一個團隊,至今近20年跟隨鐘總一起,在五金行業里堅定不移,他們共同創造了一個又一個專利和一個又一個奇跡,展現著中國制造業的工匠精神和毅力!這就是國鼎技術團隊,由技術工程師和師傅們組成的技術團隊。


        在國鼎公司,有那么一間辦公室,總會在深夜里還亮著燈,時不時傳來一陣陣爭論亦或是談笑風聲,那是他們在探討一個新產品的開發,或是探討一個老產品的技術創新。


        是??!正是因為有他們對這個行業的執著與熱愛,才有國鼎公司明確的目標定位、產品定位以及技術的專業化!人無完人,全才少之,從他們身上可以看到:一個人一輩子把精力聚焦在一件事上,把一件事做到極致,那便是成功!

        本期,我們接著讀曹德旺《心若菩提》有感(二):關于互信與互利。


        關于互信與互利


        曹德旺從儒家悟到仁義禮智信的真諦:信!信是一種信念,也是一種信任,不僅對自己要有自信,對他人也要有信任,這叫互信。他經常對部下說:經商最重要的是經營信譽,這是給自己留條后路。

        而所謂的利,很多時候,忘記功利,往往更容易得到利!

        1968曹德旺幫高山營修車,28天沒有離開過修車棚一步,最后獲得了1000元的補償,而其他吵鬧的隊友也只有幾十元。

        他無私幫助陌生人王以晃,給旅途困頓的他送水送粥,最后得以結交到一摯友,并且該摯友又反過來幫助了他很多。

        在曹德旺看來,講究誠信、不貪便宜,互信互利才是做人做事做企業的基本原則。

        以下兩個故事足以證明他是如何踐行互信互利的。

        一件事是發生在1986年年底,曹德旺經營的汽車玻璃廠發展迅速,生產規模擴大,從鎮里遷到縣里,征地80余畝。工程開始后,第一件事就是退土方,鎮長推薦了一個承包方來承包退土方的工程。曹德旺已經提前打聽過,退土方的市場行情是1立方3塊錢左右。但這個承包人說,他1立方收1塊錢。旁邊有人插話說1塊錢太貴了,8毛錢。承包人居然一口答應。曹德旺覺得不對勁,價格嚴重低于價值時,里頭一定有問題。但鎮長為他擔保,并在合同上簽了字。


        結果工程拖了好幾個月遲遲不動工,于是曹德旺請承包人、擔保人一起吃飯,席間他說這頓飯后,就要跟承包人打官司了。眾人驚愕!原來,承包人跟曹德旺簽的退土方價格是每立方8毛錢,但他雇人要每立方26,也就是說,干這活他不但不賺錢,每立方還要賠18毛錢。那他為什么當初同意用那么低的價格承包呢?承包人說,按照當地規矩,都是先把合同簽下來,然后送禮拉關系再修改價格。但他沒想到碰上曹德旺不收禮,軟硬不吃,只能一直拖著開不了工。擔保人一聽氣得大罵承包人,無論如何,監督承包人完成工程。


        工程干完后,承包人來結算最后的工程款,他壓根不想和曹德旺講話,但曹德旺把他叫到自己辦公室,請他喝了杯茶。曹德旺告訴承包人,這次退土方,他提前了解過行情,本來是打算按每立方3塊的價格和他們簽合同的,誰知道他們自己報了1塊錢,后來還同意降到8毛。他能理解承包人之前的做法是不得已,也相信這個教訓夠深刻的,現在,他會按每立方28給承包人結算工程款,讓他不賠本,有點賺,但后面不能再有任何貓膩。承包人簡直不敢相信自己的耳朵,他一下子從椅子上跳了起來,對曹德旺千恩萬謝,差沒下跪了。


        從那之后,承包人跟定了曹德旺,后來曹德旺的福耀集團,90%的廠房都是這個承包方蓋的。后期,承包人自己成立了房地產公司,資產早已達到幾十個億。這件事之后,曹德旺總是叮囑下屬,甲乙雙方是平等的,做事必須講誠信,同時,也要尊重對方的勞動,不能占著理欺負別人。這條規矩一直延續下去,到現在,供應商都愿意和曹德旺的福耀集團做生意,就是因為踏實,雖然賺得不多,但總有錢賺,而且付款及時。




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        另一個故事發生在1997年,那年春天,泰銖貶值導致亞洲市場崩盤,隨即引發了東南亞金融危機,尤其是印尼,很多企業破產。當時,福耀在印尼的一個浮法玻璃供應商,總經理是個日本人,趕來中國拜訪曹德旺。那段時間,浮法玻璃市場陷于停滯,產品幾乎銷不出去。曹德旺猜想,日本總經理此次前來,大概是想和福耀集團商量,盡量選用他們的浮法玻璃。

        曹德旺安排集團采購部經理親自到機場迎接這個日本總經理,并將他送到自己家中吃飯。果然,日本人來了之后,和曹德旺講了印尼遭遇的危機,希望能夠得到福耀玻璃的幫助。

        曹德旺為日本總經理斟上中國的茅臺酒,歡迎他的到來。為表示敬意,然后告訴日本總經理,人都有困難的時候,企業也是這樣。他對日本總經理說:“從這個月開始,我們每個月都跟你們買一船的玻璃,大概4000噸左右,相當于我們用量的八到九成都從你們公司購買。至于價格,就參考中國市場的現價,你看是否可以?”曹德旺剛說完這番話,日本總經理就“撲通”一聲跪倒在地,低著頭再三表示感激,恭敬地舉起酒杯,向曹德旺敬酒。

        曹德旺趕緊攙扶日本人起來,日本人說,亞洲出現金融危機后,玻璃不好賣了,再加上他們公司在印尼的倉庫很小,印尼濕度大,玻璃不好存放。曹德旺要的這一船的貨,簡直救了他們的命。


        日本總經理離開后,有人問曹德旺,這次印尼受災嚴重,福耀又要跟日本人訂那么多的玻璃,為什么不趁機壓壓價?

        曹德旺說,現在印尼的環境非常艱難,而我們福耀也有短板,就是沒有自己的浮法玻璃工廠,只能向外采購,所以,我們需要的是健康的供應商。按照產業鏈理論,上下游企業,彼此有著密切的合作關系,并非孤立存在。我們要想順利發展,不光是自己的產品要做好做強,更需要產品供應商的發達。我們幫助供應商渡過難關,其實也是在保護我們自己。


        金融風暴過后,1998年底,經濟回暖,浮法玻璃又開始供不應求,價格漲得飛快,有時候即使簽了合同也拿不到貨。然而,那家日本供應商每月仍然按時發一船貨給福耀集團,從不漲價,直到又過了一年,浮法玻璃的價格都翻番了,才抱歉地通知福耀集團,非常不好意思要漲價了。福耀集團立刻答復:“早就該漲價了,非常感謝!”

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        曹德旺先生幫助供應商的兩個故事看得讓我熱淚盈眶!作為供應方的一名業務人員,我也遇到這樣有格局有情懷的客戶,我很感激,很珍惜!如果能遇到更多這樣的客戶,那是多么幸福美好的事??!


        國鼎做汽車緊固件,主要是非標件,很多人認為做非標件利潤高,當然我們在報價的時候,非標件相比市場上普通標準件會高一點,但事實上是,在做了很多非標件后,就會發現折騰完竟然沒有利潤了,因為非標的產品很多需要特制模具、特定材料,最后發現工廠里會有越來越多的原材料,越來越多的模具,而且產品也不能一次性用完,如果客戶沒有給到預測計劃,我們又擔心跟不上貨,備貨過多的話,就變成了庫存,甚至搞不好就成了呆滯品。另外,非標件的訂單客戶往往下單很謹慎,基本上都要求先打樣,而汽車件樣品的確認過程比較漫長,這不斷地頻繁換機的過程,其實耽誤了很多產能,打樣的過程是會占用其它批量訂單產能的,現在的人工費又那么高!而且現在疫情反復,原材料的價格一再飆升,物流受阻,時間上也會有延遲。這些其實都是隱形成本!


        國鼎是集研發、制造、銷售于一體的生產型企業,模具是自己工廠制作的,價格應該是具有競爭力,但是現實中總會遇到惡意競爭的對手,如同曹德旺先生當年遇到的退土承包方那樣,先以遠遠低于市場價,甚至低于成本來搶下訂單,后面可能以犧牲產品質量來達到成本的壓縮,而客戶也不太可能對非標產品的工藝成本了解得很透徹,有的首先就以價格來進行篩選。那么,誠信的被擋門外,忽悠的又達不成合格交付,最后浪費了客戶的資源,耽誤了客戶的交期。我們做非標件不能也不想做一錘子買賣,我們要給客戶提供定制化的生產和VIP服務,實實在在的成本+合理的利潤,才是雙方互惠互利的根基所在,是長久合作的保障。

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        好了,本期曹德旺《心若菩提》讀書心得:互信與互利,就分享在這里,下期再分享:“關于救人與自救,慈善與經營”的話題,讓我們進一步了解曹德旺先生更多激勵人心的故事!下期再見!


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